• 店長

No.47 敏腕営業マン 後編

お元気ですか?

天気予報が的中して先週の木曜日ぐらいから少し寒さが和らぎ、今日も「おっ!もう春が来たか!」と思わせるような陽気でしたね!(ちょっと風が強かったけど…) でもまだ2月、また寒い日々に逆戻りするかと思いますが、「冬の寒さを知ってこそ春の暖かさを知る」ですからもう少し冬の寒さを味わってみてはいかがでしょうか?

さてさて、今週は先週の予告通り「敏腕営業マン 後編」をお届けさせていただきます!

私が言う「敏腕営業マン」とは、サントリー、キリン、ダイドーなどの自動販売機を取り扱っている会社の営業マンです。

昨年の10月頃、義母から「お店には自動販売機置いてあるんだっけ?」という電話が入りました。「置いてありますよ」と答えると「やっぱりね。実は会社に自販機の営業が来て、いろいろ話をしているうちに同級生の息子さんだってことがわかったのよ!こっちは入れ替える予定はないけど(昨年末、敏腕営業マンによって入れ替え完了!)知り合いの子供だから紹介出来ればと思って電話してみたのよ」とのことだった。 (歳は離れているが私の後輩〈中学校〉だということも後から知った) 「すいません。こっちも今のところ入れ替える予定はないですね…」と話すと「分かったわ」ということで電話を切りました。

しかし、それから1時間も経たないうちに「こんにちは!」とその営業マンが店にやってきたのです!「聞かなかった?入れ替える予定はないって言ったべ!」と少し強い口調で言うと「申し訳ございません。ご挨拶だけでもと思いまして…」と返してきた。(営業にとって「熱心」と思われるか「しつこい」と思われるかは紙一重なのです) 

これは良くある初訪問パターンですが、私はその時「おぬし出来るな」と思ったのです。

営業という世界は必ず年間目標(ノルマ)を会社から与えられ、それを月ごとに割って数字を作っていくのですが、大半の営業マンは月末が近づくと血眼になって走り回り、目標を達成出来ても出来なくてもその月が終わる。

そして月が替わると月初めの2,3日は先月の整理をしたり、当月の営業予定を立てたりとゆるく過ごす営業マンがほとんどです。

でも彼は違いました!店に来たのは月初めの1日です。1日からアクセル全開で営業活動をしていました。

「出来る営業マン」というのは当月15日から翌月15日を1ヶ月として考えています。

そう考えて行動するとどうなるか…。15日には当月の目標をクリアーし後半の15日からは翌月の営業活動が出来るのです。もし15日までに目標をクリアーできなくても予備日が15日もありますからよほどのことがない限り目標を達成できるのです。

頭では分かっていてもなかなか出来ないものなのです!

ですから先ほど「1日からアクセル全開」ということは彼にとっては月中という感覚なので「おぬし出来るな!」と思ったのです。

初めて店に来た時は余裕のある時間帯だったので座って話をしてみました。

表情、話し方、内容、そして会話で一番大切な「間合いの取り方」がお見事でした。

会話に関しても「問いかけ上手の聞き上手」で1つの問いかけに対して私が3つ返すところ、私の問いかけ1つに対しては1つだけ返す。それを繰り返すと話す頻度は3対1で私が多くなり、その結果こちらの思っていることや望んでいることをグイグイと引き出すことになります。

そして、やはり出来る営業マンというのは「雰囲気」を持っております。これは数多くの場数を踏んできたことの表れなのでしょう。

会話の中で会社について聞いてみましたところ、すべての営業マンは完全歩合制。ジュースを補充する社員も歩合制とのこと。私は思わず「それは素晴らしい会社だね!」と絶賛しました!

補充する社員までも歩合制にするということは…1台1台の自販機に気を配るということになると思うのです。

「ここの自販機はこれが売れ筋だから多めに補充しよう!」とか「ここの自販機はこれが売れないからこっちの商品を試してみよう!」となるわけです。まさに現場至上主義

結果、売り上げが伸び、会社の業績もアップするということに繋がります。固定給で補充する社員とではモチベーションの高さだけ見ても雲泥の差があるということは皆さんにもお分かりいただけるかと思います。

歩合制というのは「仕事が荒くなる」というデメリットも持ち合わせておりますが、

やはり「営業マン=歩合制」が本来のあるべき姿だと私は思います。

営業成績が反映されない固定給制ではいくら営業会議や戦略会議を重ねてもその会社全体の業績アップを望むのは難しいかと思います。≪仕事=給料が全てではありせんが、営業に関しては成績=給料(給料=成績)にならないと!≫

プロ野球の世界に「戦力外通告」があるのと一緒で、営業の世界も戦力にならない営業マンは淘汰されていく。それが「営業の世界」であると思いますし、そのための歩合制だと私は思います。

営業という仕事は誰にでも出来る仕事ではありません。1、2年であれば友人、知人、親戚などを頼りになんとかやることは出来ますが、それ以上長くやるにはやはり「営業センス」がないと続けられない仕事なのです。

誰にでも向き不向き、得意不得意があると思いますが 「向き・得意=才能 」「才能+努力=開花」だと私は思うのです。

ではまた!!

*ちなみに今月14日(月)からお店の自販機はサントリーに変わります…。

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